Netværk er ikke noget, du finder på nettet. For adgangen til nye markeder sker gennem tilstedeværelse og menneskelige relationer. På mange af de markeder, hvor Danmark har et stort eksportpotentiale, har kunderne en forventning om, at du er til stede personligt. Derfor bør du arbejde på at skaffe personlige henvisninger og kontakter, der kan åbne døre for dig og få de første møder og virksomhedsbesøg i hus. Og når kontakten er skabt, skal du vedligeholde den med nærhed, fysiske møder og telefonsamtaler.

Ting tager tid, især i udlandet. I Danmark har vi flade strukturer, og der er relativt kort fra tanke til handling. På eksportmarkedet kan der være mere hierarki og lange godkendelsesprocesser. Derfor er det klogt altid at være i god tid og have tjek på, hvem i virksomheden der er den egentlige beslutningstager, som i sidste ende skal vende tommelfingeren op eller ned til dit produkt.

Kan du levere det, du har lovet? Og kan du nå det? Udenlandske markeder er større end det danske, så hvis en eksportkunde først siger ja tak til dine produkter, kan du opleve, at størrelsen på ordren er i et noget andet størrelsesforhold end det, du er vant til fra det danske marked. Laver du en aftale, så vær sikker på, at du kan levere til tiden i den skala, du har lovet. Det er en dårlig start at bryde et løfte, og erfaringen siger, at det bliver svært at komme tilbage.

Eksport kræver tid, tålmodighed og fokus. Hvis du spreder indsatsen for meget, risikerer du at brænde broer, fordi du ikke er fuldt ud til stede i markedet eller relationen. Og måske går du glip af muligheder, der ville opstå med tid og ihærdighed. Hold fokus på få markeder ad gangen, og brug kræfterne på at følge initiativer og møder helt til dørs på det ene marked, før du tager hul på det næste.

Den danske mentalitet kan være en smule reserveret. Lad den blive hjemme og invester tid i at bygge nære relationer med dine eksportkunder. Tag med, hvis du bliver inviteret til bryllup af en forretningsforbindelse i Mexico eller noget andet festligt. Det kan føles mindre produktivt, men særligt i Spanien, Latinamerika og Mellemøsten er den private relation lige så vigtig som business-relationen. Og så er tiden på arrangementer og møder af privat karakter bestemt ikke spildt.

Flere eksportmarkeder har ikke samme mailkultur, som vi har i Danmark. Her bør du i stedet ringe den potentielle forretningsforbindelse op og derefter følge dialogen op på WhatsApp, e-mail og fysiske møder. I Danmark kan vi ofte nøjes med at holde kontakten elektronisk, men på de fleste udenlandske markeder er fysiske møder altså vejen frem. E-mails bliver ikke altid tjekket dagligt, så det er ikke en specielt effektiv kommunikationsform.

Kulturel forståelse er central, når du har udenlandske kunder. I Danmark handler vores forretningsmøder om forretning – og kun forretning. Den danske mødekultur er meget effektiv, i vores øjne i hvert fald. Men for forretningsforbindelser i andre lande kundeplejen meget vigtigere. Her mødes man over frokost, drikker kaffe, taler om løst og fast og vigtigst af alt: lytter til hinanden. Vent med at fortælle om dine egne produkter og løsninger, til den del af mødet er vel overstået. Ellers kan du virke anmassende.

Planlægning er alfa og omega, hvis du drømmer om et eksporteventyr. Succesen kommer ikke over night, og på store markeder kommer du længst med en lang og veltilrettelagt proces. Forbered din virksomhed med en konkret eksportplan til dine fortrukne markeder, så du er klar til at levere og følge op. Eksportplanen kan indeholde lister over potentielle kunder eller partnere, en kontaktstrategi (brev, telefon, mail m.m.), plan for opfølgning og selvfølgelig dine målsætninger for eksporten.

På ambassaden i Tyskland siger de, at tyskerne sælger på engelsk, men køber på tysk. Og Tyskland er næppe det eneste konservative land, når det gælder sprog. Flere lande forventer, at du som eksportør kan kommunikere på deres modersmål. Overvej derfor at lære sproget i det land, du vil eksportere til – eller find samarbejdspartnere, som taler sproget. Fx en eksportrådgiver fra The Trade Council.

Fleksibiliteten skal være hos dig – ikke dine nye kunder. Det er vores store force, at vi i Danmark er agile og fleksible at arbejde sammen med, og det skal vi naturligvis bruge, når vi opererer i udlandet. Dog kan vi ikke forvente det samme af vores udenlandske kunder. Gør en indsats for at tilpasse dig arbejdsgangene i det land, du arbejder med, og vær åben over for kundens ønsker og behov.