I november 2019 trådte EU’s Whistleblower direktiv i kraft, og det blev dermed vedtaget, at alle EU-medlemslande skal have lovgivning på plads, der giver beskyttelse til whistleblowere både i den offentlige og private sektor. Direktivets regler blev implementeret i dansk ret allerede i 2021, men er først netop blevet vedtaget ved national lov i Tyskland pr. 12. maj 2023.

Whistleblower Software ApS blev grundlagt i 2019, kort tid efter EU's whistleblower-direktiv trådte i kraft. Virksomheden tilbyder whistleblowersystemer og oplevede kraftig efterspørgsel på det danske marked allerede kort efter etablering. Det gav blod på tanden til at søge mod udlandet, og i efteråret 2022 tog virksomheden skridtet videre og rakte ud til Market-Entry teamet hos The Trade Council i Tyskland med en ambition om at vinde ind på det tyske marked.

Whistleblower Software ApS er en SaaS-virksomhed med base i Århus, der udvikler software, som gør det muligt for medarbejdere at indberette lovovertrædelser og uregelmæssigheder anonymt og sikkert til deres arbejdsgivere i mere end 80 lande. Virksomheden blev ansporet af EU's whistleblowing-lovgivning, og i dag kan mere end 3 millioner medarbejdere rapportere deres bekymringer uden frygt ved at bruge Whistleblower Softwares digitale indberetningsløsning.

Vincent Stöber, Partner Manager & DACH Country Expansion Lead for Whistleblower Software ApS, har siden da haft et tæt partnerskab med handelsrådgiver Jan Lewe Woldt fra Market Entry-teamet i Berlin, hvor rådgiverne er specialiserede i at assistere danske SMV’er, der drømmer om at få del i det potentiale, som der er at finde på det tyske marked.

Vincent Stöber, Partner Manager & DACH Country Expansion Lead for Whistleblower Software ApS, har siden da haft et tæt partnerskab med handelsrådgiver Jan Lewe Woldt fra Market Entry-teamet i Berlin, hvor rådgiverne er specialiserede i at assistere danske SMV’er, der drømmer om at få del i det potentiale, som der er at finde på det tyske marked.

I den indledende dialog og sparring blev det fastslået, at den bedste fremgangsmåde ville være at foretage en partnersøgning og en efterfølgende match-making indsats. Ved hjælp af Jan-Lewe Woldts omfattende netværk i Tyskland og flerårige erfaring med at lede partnersøgninger, har virksomheden allerede nu etableret partnerskaber med 15 tyske databeskyttelseskonsulenthuse. Det er dermed lykkedes Whistleblower Software Aps at komme ind pådet tyske marked og øge deres markedsandel betydeligt – og dét, allerede inden EU’s whistleblower-direktiv trådte i kraft i tysk lovgivning.

Samarbejdet mellem Whistleblower Software og The Trade Council begyndte i efteråret 2022. Projektet er et godt eksempel på, hvor meget potentiale der ligger i en partnersøgning, når virksomheden gør sit forarbejde, og dukker forberedt op på det rigtige tidspunkt.

"Vores samarbejde med Trade Council gjorde det muligt for os at skabe strategiske og kommercielle partnerskaber med tyske aktører i hele DACH-regionen. Teamets omfattende netværk og ekspertise har givet adgang til aktører, der nu spiller en nøglerolle i vores tyske eksportrejse. Som vores danske partner på tysk grund forstår The Trade Council vores behov som dansk virksomhed, og har de nødvendige tyske perspektiver til at imødekomme dem."

Vincent Stöber

Partner Manager & DACH Country Expansion Lead, Whistleblower ApS

Market Entry-teamet har udarbejdet fem grundlæggende råd til at erobre det tyske marked; de 5 T'er: tilpasning, timing, tålmodighed, tilstedeværelse, tal tysk. Whistleblower Software viste med overlegenhed, hvordan man med de fem T’er kan få succes med sin forretning på et internationalt marked.

Først og fremmest måtte Whistleblower Softwares tjeneste tilpasses til de tyske nationale krav, fordi det europæiske direktiv er tilpasset til de enkelte EU-medlemsstater. Tyske virksomheder kan vælge mellem et enormt udvalg af produkter, og hvis du vil vinde tyskernes opmærksom, er det derfor dit ansvar, at dit produkt passer til det tyske marked - ikke omvendt. Whistleblower Software var forberedt, arbejdede agilt og kunne hurtigt tilpasse sig. Tilpasning var også nødvendigt i møderegi. Tyskerne stiller spørgsmål, og det er vigtigt at møde velforberedt og overbevisende op til partnermøder. Market Entry-teamet har stor erfaring med effektiv og succesfuld kontakt til tyske samarbejdspartnere – og kunne dermed klæde Whistleblower Software ordentligt på inden det afgørende første møde, og sørge for at koncept og produkt blev præsenteret på en måde, som var i øjenhøjde med de tyske partnere.

Tyskland er et stort og konkurrencepræget marked. I det tilfælde, hvor ændringer i lovgivningen åbner døren for nye forretningsmuligheder i Tyskland, er det vigtig at time din indsats og være 100 pct klar til at rykke frem, når lovgivningen træder i kraft, og i bedste fald har du som virksomhed allerede arbejdet på at etablere dig i forvejen. Whistleblower Software ApS var forudseende og rakte ud til Market Entry-teamet i god tid – og på den måde fik virksomheden og Market Entry-teamet skabt stærkt fundament på et marked i vækst – og står nu klar til at påtage sig den øgede aktivitet som den nye lovgivning medfører.

Tålmodighed. Selvom nogle af de indledende møder med eventuelle partnere i Whistleblower Softwares tilfælde endte med en hurtigt underskrevet kontrakt, tager det oftest flere uger og møder inden man nærmer sig et partnerskab med en tysk virksomhed. Hvor danske virksomheder har for vane at være proaktive, når det kommer til at imødekomme forestående lovændringer, er tyskerne ofte tilbageholdende – og potentielt direkte afvisende - overfor at investere i ændringer af deres forretningspraksis, før lovgivningen er trådt definitivt i kraft. Det kom dog ikke som en overraskelse for Jan Lewe Woldt, der dermed kunne hjælpe virksomheden med at overbevise tyskerne om, at genoverveje tilbuddet om partnerskab.

Tilstedeværelse er ligeledes en af nøglerne til markedsetablering i udlandet - Generelt gælder det om at opretholde en regelmæssig kontakt, oprette en lokal enhed og reagere straks, når der kommer en ordre ind. Flere af de tyske partneremner foretrak at møde fysisk for at lære Whistleblower Software bedre at kende, og generelt har tyskerne større tillid til virksomheder, der har registreret sig i Tyskland. Whistleblower Software er nu ved at oprette et fysisk kontor i Hamborg. I første fase af partnersøgningsprojektet blev det desuden klart, at det var nødvendigt at etablere tydelig online tilstedeværelse på tyske kanaler - Gennem partnersøgningen skabte Market Entry-teamet kontakt til vigtige stakeholders inden for den tyske databeskyttelsesbranche og dermed integrere Whistleblower Software i relevante netværk på det tyske marked, hvilket også har været med til at styrke virksomhedens tilstedeværelse og position.

Og sidst, men bestemt ikke mindst – tal tysk. Hvis du ønsker at sælge i Tyskland, skal du kommunikere på tysk. Undersøgelser viser, at kun 2,1 pct af arbejdsstyrken i Tyskland føler sig trygge ved at forhandle på engelsk. Dét at tale sproget er således en parameter, hvor danskerne kan opnå en relativ konkurrencefordel, og dermed noget man som virksomhed bør investere i. Whistleblower Software har ansat to tysktalende medarbejdere til, sammen med the Trade Councils Market Entry-team i Tyskland, at varetage aktiviteterne på det tyske marked. De to medarbejdere har taget sig stærkt ud foran de tyske partnere og leveret præsentation af virksomhed og koncept på overbevisende manér.

Næste skridt bliver at skabe yderligere tilstedeværelse i Tyskland, og realisere Whistleblower Softwares ønske om at udvide deres partnersegment til også at omfatte advokater og slutbrugerne. Whistleblower Softwares kommende gren i Hamborg, og planen om at ansætte flere medarbejdere, vil ligeledes bidrage til at understøtte den øgede aktivitet, som må forventes på baggrund af den nylige implementering af EU-direktivet i Tyskland. Jan Lewe bistår fortsat i møder og forhandlinger med potentielle, nye partnere, og Whistleblower Software står klar, med fødderne solidt plantet på markedet.