Med Kinas voksende middelklasse er landets efterspørgsel efter design og kvalitet steget og i det sidste årti er det rene, simple skandinaviske design blevet mere populært. På trods af at koncepter som ”Nordic Design” og ”Made in Denmark” allerede har vundet indpas hos den kinesiske kunde i luksussegmentet, hviler vejen til succes for udenlandske virksomheder på det kinesiske marked fortsat på lokal viden og lokale netværk. 

Dansk design og kvalitet er netop omdrejningspunktet for den danske brillevirksomhed Design Eyewear Group (DEG) med hovedkontor i Århus. På trods af selskabets ydmyge begyndelse i 1973 har virksomheden i dag fuldt ejerskab af seks kendte og prisvindende brillemærker.

Det var derfor en naturlig udvikling at kigge mod udlandet i jagten på yderlig vækst. Kina var et åbenlyst valg, da landet i særdeleshed er tiltalende for brilleselskaber. Ifølge tal fra Kinas nationale sundhedskommission har omkring 53% af Kinas samlede befolkning brug for briller, hvoraf 81% af disse er unge som går i high school eller på universitetet. 

Den kinesiske brillebruger skifter i gennemsnit briller hvert andet år. I rene tal svarer det til en årlig handel på 50 millioner par briller eller cirka 20 milliarder danske kroner. Et svimlende beløb, som kan virke som en stor mundfuld for et dansk selskab. Dette var dog ikke noget, som skræmte DEG, da virksomheden tidligere havde dyppet tåen i det kinesiske marked og derfor følte sig velforberedt til at starte sit kinesiske eventyr. Det skulle dog hurtigt vise sig, at det ikke var så ligetil at slå igennem på det kinesiske marked. 

På trods af DEGs verdenskendte brillemærker og deres tidligere erfaring på det kinesiske marked, havde det dynamiske kinesiske marked ændret sig meget siden sidst. Et stærkt netværk af kontakter er essentielt for at slå igennem på det kinesiske marked, og det var netop dér, DEG blev udfordret. DEG fandt hurtigt ud af at deres liste over kontaktpersoner og information om distributionskæder var forældet, og det var derfor svært at få skabt et overblik over en strategi på et fjernt og hurtigvoksende marked som det kinesiske. 

Selskabet stod nu overfor en stor udfordring nemlig at finde og skabe kontakt med de rette personer i Hong Kong, Macao og det sydlige Kina i håbet om at finde distributører. 

Derfor tog DEG kontakt til The Trade Council i Guangzhou, Sydkina. DEG har tidligere rådført sig hos The Trade Council i andre lande med henblik på at udnytte dennes erfaring og forbindelser på nye markeder. DEG blev sat i kontakt med den erfarne rådgiver Gary Gao fra The Trade Council, som hurtig forstod problemerne, DEG stod overfor.

Efter flere telefonsamtaler og møder begyndte et praktisk netværk af købere at forme sig omkring DEGs planer for det kinesiske marked, men i takt med at planerne tog form klargjorde efterspørgslen også klart, at behovet for DEGs engagement i Kina var større. Det er én ting at slå igennem i Kina, men noget andet er at blive der og fastholde markedsandele. Det stod derfor klart, at Design Eyewear Group havde brug for en partner.

Derfor bistod The Trade Council yderligere med at finde en række partnere, der ikke blot agerede som salgskanaler, men også kunne varetage rollen som agenter og distributører for DEG.