Det er vigtigt at gøre tingene rigtigt, hvis man vil godt fra start på et marked som det kinesiske, hvor mulighederne er enorme, men udfordringerne er tilsvarende store, hvis ikke man bliver rådgivet rigtigt. Og hjælpen fra The Trade Council har ifølge Artlincos direktør, Søren Frahm, været uvurderlig for deres succes. Han ser nu frem til at besøge sin nye kinesiske kunde, når det bliver muligt at rejse igen.
For Artlinco repræsenterer Kina et vækstmarked uden lige. Her er godt design og innovation i meget høj kurs. For mens kinesiske forbrugere har travlt med at gøre Kina til det største forbrugsmarked i verden, så er deres forventninger steget tilsvarende. Hvis kinesiske virksomheder skal have succes på hjemmemarkedet og i udlandet, er det afgørende, at de har en sammenhængende innovations- og designstrategi.
Det ved Artlinco alt om. Fra kontorerne i Horsens har virksomheden gennemført mere end 350 succesfulde projekter om strategisk design og værdiskabende innovation for skandinaviske kunder. Det har ført til en række henvendelser fra kinesiske virksomheder, men uden at det har ledt til konkrete opgaver – for hvordan skal man gribe det an?
”Antallet af mulige kunder i Kina er jo næsten uendeligt. Udfordringen er, at vi er en lille virksomhed, med begrænset kendskab til Kina. Vi erkendte derfor meget hurtigt, at vi havde brug for en mand eller kvinde på stedet, hvis vi skulle gøre alvor af mulighederne”,
Et tæt parløb i en vanskelig tid
I 2019 indgik Artlinco et samarbejde med The Trade Council i Kina - nærmere bestemt med generalkonsulatet i Guangzhou i det sydlige Kina. Målet var at etablere fodfæste i Kina – i første omgang ved at fokusere på mulighederne i og omkring storbyen og innovationscenteret Shenzhen.
I Shenzhen finder man nogle af Kinas ledende teknologivirksomheder, som også manifesterer sig internationalt som ledende på deres felt. Her opererer virksomheder som f.eks. Tencent, BYD, BGI og DJI, der har behov for at formulere og integrere designstrategier i deres produktudvikling, og som dermed udgør målgruppen for Artlincos særlige kompetencer.
Artlincos direktør Søren Frahm og generalkonsulatets handelsmedarbejder Jane Cen brugte den indledende periode på at lære hinanden at kende og skabe fælles forståelse. Jane Cen havde behov for forstå Artlincos kernekompetencer, og Søren Frahm for at forstå kinesiske virksomheders behov:
”Processen har været interessant og lærerig. Der er mange kulturforskelle
mellem Danmark og Kina, men med Janes markedsforståelse er udfordringer
blevet synliggjort og håndteret”.
Med indgående indsigt i Artlincos processer kunne Jane Cen fungere som virksomhedens forlængede arm og ’boots-on-the-ground’ i Kina. Hun var i stand til at identificere potentielle kunder og arrangere møder med virtuel deltagelse fra Danmark og fysisk deltagelse fra generalkonsulatet. Noget som ellers var umuliggjort på grund af rejserestriktioner.
”Samarbejdet med generalkonsulatet har givet os mulighed for at komme i gang på et tidspunkt med mange udfordringer. Kombinationen af Janes lange erfaring med danske virksomheder, hendes forståelse for danske designværdier og hendes evne til at formidle Artlincos budskaber kombineret med hendes markedsforståelse har givet os en unik markedsåbning,” siger Søren Frahm og fortsætter med en anbefaling:
”Jeg kan kun anbefale andre danske virksomheder at bruge The Trade Council’s on-site ressourcer. For os har det betydet, at vi er kommet videre med vores planer trods alle covid-19 begrænsninger, det har givet os en uvurderlig mulighed for markedsadgang til Kina”.
HUL IGENNEM
Mange møder og løste udfordringer senere har Artlinco nu nået målet og banet vejen for et helt nyt kinesisk kapitel i virksomhedens historie. Den første kontrakt med en kinesisk kunde blev indgået i januar til trods for covid-19 og et fast princip om at mødes med kunderne for at opnå det bedste resultat.Siden er yderligere en kontrakt blevet indgået med en kinesisk kunde. Arbejdet er i gang og Søren Frahm ser nu frem til at besøge Kina og andre potentielle kunder udstyret med sin nye viden og kinesiske referencer.