Gå til indhold
Eksportrådgivernes erfaringer

Danske virksomheder går glip af kontrakter på manglende relationer i udlandet

Hvem Børsen Creative
Kunderelationer på nye markeder kan ikke uden videre opdyrkes og plejes over e-mail, advarer to eksportrådgivere. Satser man for meget på de digitale værktøjer, risikerer man at gå glip af store eksportmuligheder. Tilstedeværelse og menneskelige relationer er adgangen til nye markeder.
Den største fejl, danske eksportvirksomheder begår i Dubai, er, at de holder supergode møder med potentielle kunder – og så tror de, at de kan holde kontakten ved lige på mail bagefter
Morten Siem Lynge Tidl. Generalkonsul i Dubai
Udsagnet går igen flere steder i de danske konsulater verden rundt. Danske virksomheder, ofte med gode, relevante produkter, kommer ud på nye markeder og får den første kontakt, men så går der dansk andedam-mentalitet i den: Vi glemmer, at ikke hele verden er så homogen som lille Danmark, hvor følelsen af tillid og "vi kender jo hinanden"-følelsen sparer os for mange formalia-handlinger og sikrer et effektivt forretningsmiljø.

Eksport kommer ikke af en papir-relation

Vi tror, at vi nu har etableret kontakten, og at den vedligeholdes med en mail i ny og næ. Sådan foregår det dog langt fra i eksempelvis Dubai, som Morten forklarer. 

”På mange eksportmarkeder, for eksempel Mellemøsten, hvor danske virksomheder gerne vil ind, er der en forventning om, at man er der personligt. Det er ikke en papir-relation, der kan klares over e-mail. Et land som Emiraterne har i mange år haft masser af lykkeriddere, der tror, de kan lave millioner på 14 dage med et par opfølgende e-mails. Men her skal der mere til, før de føler, at de kan stole på dig. Især ved større potentielle ordrer og projekter, hvor det eksempelvis ofte er en god idé, at få en lokal partner med på dit hold,” siger han og fortsætter. 
 
”Helt kort mener jeg, at mange danske virksomheder mangler nærhed i de nye markeder. De tager ud, og så tager de hjem igen, og det skaber ikke nærhed til den potentielle kunde. Derfor ser vi mange danske virksomheder, der indledningsvis får gode møder og meget positiv feedback - men så sker der ikke mere. Typisk fordi de blot ringer og forsøger at sende mails,” siger han.

”Når vi fra konsulatets side følger op på den danske virksomhed, så har de ofte ikke hørt noget tilbage på deres e-mails. Fejlagtigt tolker mange virksomheder manglende respons som et ”afslag” på yderligere dialog, hvor der ofte blot er tale om en dårlig e-mailkultur i f. eks emiraterne, kombineret med et usagt ønske om mere personlig dialog.”
 

Bryllup kommer før business

Også i Storbritannien er oplevelsen, at den effektive og pragmatiske danske forretningskultur spærrer for en entré på eksportmarkedet.
 
I hvert fald, hvis man spørger Mette Diego-Roll, der efter en række år på konsulater i Latinamerika, Spanien og Mellemøsten er udstationeret som Head of Trade i Storbritannien og dermed med en vis empiri kan udpege danskernes fodfejl, når de er på eksporttogt.
 
”Spanien, Latinamerika og Mellemøsten er alle markeder med højere fokus på relationer. I Danmark har vi et samarbejde på e-mail og telefon, og relationerne flyder mere tilfældigt. I det meste af verden handler det om at investere tiden i at bygge relationer op, ” siger hun og kommer med et eksempel.

”I Mexico har jeg oplevet danske kontakter, der er blevet inviteret til bryllup af business-relationer. Det kan være grænseoverskridende for danskere, men det er et succeskriterie, fordi det først og fremmest er relationen, der forudsætter et senere salg eller samarbejde,” siger hun.

Hun understreger, at der også er mange danske virksomheder, der har styr på den slags kutyme, men at vi som kultur og folkefærd er uvant med den form for kontakt, som typisk er noget vi her i Danmark forbinder med vores mere private relationer.

”Det kan være svært for os danskere at investere menneskeligt på den måde. Vi er en kultur, hvor business-relationen ikke afhænger af den personlige relation. Men det er vigtigt at huske, at når man er sammen med en potentiel samarbejdspartner, så skal man pleje kontakter, lige som man gør i den pågældende kultur. Dvs. man fx spiser frokost sammen og tager på familiebesøg,” lyder hendes opfordring.

Statistisk set findes e-mail ikke

Inden du i desperation opretter et salgskontor i udlandet for at kunne invitere potentielle kunder på kaffe, frokost eller et bryllup, maner Morten Siem Lynge til besindelse. Din digitale, danske forretningskultur kan nemlig stadig finde anvendelse over din smartphone, når du skal ud og bygge relationer op. Du skal bare anvende den rigtigt og se stort på din effektive kalender, hvor mødeindkaldelserne ligger som et væg-til-væg tæppe.

”Når vi kommunikerer her i Dubai foregår 50 pct. som chat over Whatsapp og 40 pct. som telefonsamtaler. E-mails er absolut ikke den bedste kommunikationsmetode. Hvis vi sender en mail fra konsulatet og ringer ugen efter, så har de næsten aldrig ikke set den. Så: Man ringer og mødes på whatsapp, hvor man så kan gøre opmærksom på en given e-mail og fortsætte dialogen. Og du skal derned – vil du ind i Dubai, kan du lige så godt købe det klippekort til Emirates (flyselskab, red.) med det samme" lyder den konkrete anbefaling fra konsulen.

Fokusér indsatsen

  • Fokusér indsatsen


    Koncentrer dig om få markeder ad gangen og brug kræfterne på at følge initiativer og møder helt til dørs på det ene marked.
  • Mærk kulturen


    Forsøg at være i nuet og mærk efter, om de potentielle kunder har behov for at bygge en relation. Det er forudsætningen for jeres forretning sammen, så tiden er ikke spildt, selvom du ikke sidder ved computeren og føler, at du er produktiv.
  • Glem janteloven


    Hvis jeres produkt er verdens bedste, skal I sige det. Vi skal som nation turde at være mere fremme i skoene, for vi har oftest nogle gode produkter.

Bliv introduceret

Svar på seks spørgsmål om din virksomhed. Så kan vi introducere dig til den rådgiver, der bedst matcher dine behov og hjælper dig på vej til nye markeder.