Gå til indhold
Guide

10 gode råd fra eksportrådgiverne

Står du over for at åbne døren til nye markeder, kan det være afgørende, at du er klar til at tilpasse dig de kulturer, du bevæger dig ud i. Som danskere skal vi nemlig huske, at ikke alle er som vi.

Vi har samlet vores erfarne eksportrådgiveres bedste råd til dig, der gerne vil i gang med at eksportere.

Eksportråd nr. 1: Du kan ikke google dig til netværk

Du kan ikke google dig til netværk.

 

Adgangen til nye markeder sker gennem tilstedeværelse og menneskelige relationer. Og på mange af de markeder, som danskerne har et stort eksportpotentiale i, har kunderne en forventning om, at du er til stede personligt. Start derfor med at arbejde på at få henvisninger og kontakter, der kan hjælpe dig med at åbne døre og få de første møder og virksomhedsbesøg i hus. Og sørg derefter for at vedligeholde kontakten med nærhed, fysiske møder og telefonsamtaler.   

Eksportråd nr. 2: Hav tålmodighed

Hav tålmodighed – tingene kan tage længere tid, når man kaster sig ud i at eksportere.

I Danmark er vi vant til flade strukturer, hvor der er relativt kort fra tanke til handling. På andre markeder kan der være mere hierarki og dermed længere godkendelsesprocesser. Derfor er det en god idé at være ude i god tid og være opmærksom på hvem i virksomheden, der er den egentlige beslutningstager, som i sidste ende skal vende tommelfingeren op eller ned til dit produkt.

 

Eksportråd nr. 3: Du får kun én chance

Du får kun én chance, så vær sikker på, at du kan levere det, du har lovet.

Har du reelt tid til at gennemføre din indsats? Og er du parat til at levere store ordrer med kort varsel?

Udenlandske markeder er større end det danske, så hvis en eksportkunde først siger ja tak til dine produkter, vil du typisk opleve, at størrelsen på ordren er i et noget andet størrelsesforhold end det, du er vant til fra det danske marked. Sørg derfor at være beredt til at levere - og hvis du svigter på dine løfter, siger erfaringen, at det bliver det svært at komme tilbage.

 

Eksportråd nr. 4: Fokusér indsatsen

Fokusér indsatsen!

Koncentrer dig om få markeder ad gangen, og brug kræfterne på at følge initiativer og møder helt til dørs på det ene marked.

Eksport kræver tid og tålmodighed – hvis du spreder indsatsen for meget, risikerer du at brænde broer, fordi du ikke er fuldt ud til stede i markedet eller relationen, og derfor kan du gå glip af muligheder, der opstår med tid og ihærdighed.. 

 

Eksportråd nr. 5: Invester tid i relationer

Invester tid i at bygge relationer, og sæt den reserverede, danske mentalitet til side.

Har du fx oplevet at blive inviteret til bryllup af en forretningsforbindelse i Mexico? Så er det en god ide at tage med!

Særligt Spanien, Latinamerika og Mellemøsten er markeder med stort fokus på relationer – og her er den private relation lige så vigtig som business-relationen. Når den private relation er en forudsætning for business-relationen, så er tiden på arrangementer og møder af mere privat karakter ikke spildt – selvom det for mange danskere kan føles mindre produktivt.

 

Eksportråd nr. 6: Glem e-mailen i første omgang

Glem e-mailen! I hvert fald i den indledende fase.

Det kan skurre i danske ører, men nogle markeder – fx Dubai og Tyskland – har ikke samme mail-kultur, som vi har i Danmark.

Her bør du i stedet ringe den potentielle forretningsforbindelse op, og derefter følge dialogen op på Whatsapp, e-mail og ved fysiske møder, og i Tyskland kan din næste ordre komme via fax!. Modsat Danmark, hvor vi ofte kan nøjes med at holde kontakten elektronisk, er fysiske møder vejen frem i de fleste udenlandske markeder. E-mails bliver langt fra læst hver dag, så det er ikke en specielt effektiv kommunikationsform. 

 

Eksportråd nr. 7: Undervurdér ikke de kulturelle forskelle

Undervurdér ikke de kulturelle forskelle, når relationen skal plejes.

I Danmark handler vores forretningsmøder om forretning - og kun forretning. Den danske mødekultur er meget effektiv i vores egne øjne. Men for forretningsforbindelser i fx Italien er kundeplejen meget vigtigere: Her mødes man over frokost, drikker kaffe, taler om løst og fast og vigtigst af alt: lytter til kunden. Når den del af mødet er vel overstået, kan du fortælle om dine egne produkter og løsninger. Alt andet ville virke anmassende.

 

Eksportråd nr. 8: Planlægning er alfa og omega

Hav en plan. Planlægning er alfa og omega, hvis du drømmer om et eksporteventyr.

Entreen på store markeder som fx det tyske, sker ikke ”over night”, men med en lang og veltilrettelagt proces. Forbered derfor din virksomhed med en konkret eksportplan til dine fortrukne markeder, så I er klar til at følge op og levere. Eksportplanen kan fx indeholde lister over potentielle kunder, kontaktstrategi (breve, telefon, mail mm.), plan for opfølgning og selvfølgelig dine målsætninger med eksporten.

 

Eksportråd nr. 9: Vær klar til at kommunikere på nye sprog

På ambassaden i Tyskland siger de, at selvom tyskerne sælger på engelsk, så køber de stadig ind på tysk. Og Tyskland er næppe det eneste konservative land i den henseende. Det vil sige, at de i mange lande forventer, at du som eksportør kan kommunikere med dem som kunder på deres modersmål.

Overvej derfor at lære sproget i det land, du vil eksportere til – eller samarbejd med nogen, som kan det – fx en eksportrådgiver fra The Trade Council.

 

Eksportråd nr. 10: Vær fleksibel

Fleksibiliteten skal være hos dig – ikke hos dine nye kunder.

Det er danskernes store force, at vi er agile og fleksible at arbejde sammen med, og det skal vi naturligvis bruge, når vi opererer i udlandet – men vi skal passe på ikke at forvente det samme af vores nye kunder. Vær derfor indstillet på at tilpasse dig arbejdsgangene i det land, du arbejder med, og vær fleksibel over for kundens ønsker og behov.

Bliv introduceret

Svar på seks spørgsmål om din virksomhed. Så kan vi introducere dig til den rådgiver, der bedst matcher dine behov og hjælper dig på vej til nye markeder.