Fødevarevirksomheder i mesterlære: Klar til Tyskland
I Food Innovations House Vejle sidder otte danske fødevareproducenter samlet i slutningen af juni med et fælles mål: At erobre det tyske marked.
Det er den første af i alt tre workshops, som udgør programmet Masterclass Sustainable Food - Retail, der skal klæde virksomhederne bedst muligt på til det tyske marked.
Det er The Trade Council fra den danske ambassade i Berlin, der har stået for at arrangere og tilrettelægge programmet for de tre workshops samt for udvælgelsen af de otte danske virksomheder. Sammen skal de nu gennem et skræddersyet program og i dialog med tyske aktører blive klar til at sælge deres produkter på det attraktive marked syd for grænsen.
Stort marked med lovende potentiale
Tyskland er et af Danmarks største og vigtigste eksportmarkeder.På fødevareområdet skyldes det særligt den tyske fødevareindustris størrelse, der er den fjerdestørste industri i Tyskland og den førende i Europa. Samtidig har Danmark og danske fødevarer et stærkt brand i Tyskland.
”Tyske beslutningstagere, der kender danske fødevarer betragter Danmark som en troværdig og innovativ partner. Danske fødevarer forbindes ofte med bæredygtighed, høj fødevaresikkerhed og høj kvalitet”
Den rette tilgang
Med de mange muligheder følger dog også udfordringer. Flere af de deltagende virksomheder har tidligere forsøgt at etablere sig på det tyske marked.
En af dem fortæller:
”Vi har været med på de tyske fødevaremesser i 4-5 år. Hvert år kommer vi hjem med lommen fuld af visitkort, men uden at vide, hvor vi skal begynde, derfor har vi ansøgt om at få en plads på masterclass. Vi ønsker mere viden om markedet og dets aktører”.
En anden deltager fortsætter:
”Vi ved det tager tid med et nyt marked, men det tager også tid at starte forfra hver gang, fordi vi tager de forkerte beslutninger pga. mangel af viden om markedet”.
Derfor er hensigten med Masterclass Sustainable Food - Retail at give de otte virksomheder en generel introduktion til det tyske marked samt strategisk sparring om, hvordan den enkelte virksomhed bedst kan målrette sin forretningsmodel til det tyske marked.
På første workshop fik virksomhederne mulighed for at gennemgå deres danske forretningsmodel sammen med en ekstern konsulent og The Trade Council, mens man på anden workshop kom til Tyskland for at se, om og hvordan forretningsmodelen kan tilpasses til det tyske marked via dialog med tyske nøglepersoner på markedet, som gav dem en knivskarp evaluering af deres produkter.
masterclass Sustainable Food - retail overblik
Workshop 1 - Danmark
- Generel introduktion til det tyske marked
- Geografi og deklarationer
- Scope Your Business Model-program
Workshop 2 / Fact-finding tur - Tyskland
- Fact-finding tur til Tyskland (logistik og hotel på egen regning)
- Direkte kommerciel dialog med advisory board bestående af vigtige stakeholders på det tyske marked
- Markedsoversigt, pitch og feedback
Workshop 3 - Danmark
- Forbrugerindsigter, refleksioner og forventningsafstemning
- Emballagerestrektioner, moms- og skattelovgivning, salgskanaler og marketingslovgivning
Tilpasning, tilpasning, tilpasning
En anden udfordring, der ofte gør det svært for udenlandske fødevarevirksomheder at slå igennem på det tyske marked, er manglende tilpasning. For det, der fungerer i Danmark, fungerer ikke nødvendigvis i Tyskland.
Fødevareteamet i Tyskland understreger: ”at det nogle gange kan være de små ting, der gør den store forskel. Derfor er det meget værdifuldt at få en hudløst ærlig feedback på sit produkt. Netop det gør vi muligt gennem møder med et tysk advisory board, hvor det ikke handler om at sælge, men om at lære direkte fra kilden.”
Ydemere fik virksomhederne feedback på, at man ikke kan tage forgivet, at alle ved hvem de er og hvad de gør. ”Det at være kendt i Danmark blandt danske ”foodies” er ikke en selvfølge hos naboen sydpå. Måske skal produkternes emballage tilpasses en tysk kontekst og afhængig af målgruppe måske gøres mere bæredygtigt”, siger Anne Dalsgaard Jensen.
Med 16 delstater og over 82 mio. indbyggere er der stor forskel i smag, forbrugsmønstre, levevilkår og økonomi afhængigt af, hvor i landet man befinder sig.
Derfor er tilpasning afgørende. Det gælder alt lige fra produktets emballage, størrelse og smag til markedsføring og forskelle på regulatoriske krav.
I Masterclass Retail får virksomhederne derfor mulighed for at spare med blandt andet tyske indkøbere for at få input til, hvordan netop deres produkt kan tilpasses.
Sultne forbrugere
Pandemien har ændret forbrugernes vaner på flere måder. Efter længere tid med nedlukning af gastronomien, er de tyske forbrugere klar til at slå deres folder på den tyske gastronomiske scene.
Dertil kommer at kvalitet, økologi og bæredygtighed er trends, der vinder frem. Der kan derfor være tale om god timing for virksomheder, der falder indenfor netop disse kategorier.
Med udgangspunkt i lokal viden og et bredt netværk, kan The Trade Council skabe mere målrettet kontakt til potentielle samarbejdspartnere i Tyskland.