KINA
Det er som at have en dygtig medarbejder i Kina
Sådan beskriver Jan Sørensen, direktør for Viking CNC, det, efter at han i et halvt år har arbejdet med The Trade Council i Kina.
Han rakte egentligt ud for få hjælp til at komme i kontakt til en lokal virksomhed, men det var kontakten til handelsrådgiver Christina Law, der for alvor satte skub i Viking CNCs strategiske målsætning om at få større fodfæste i Kina.
Jan Sørensen og hans maskinvirksomhed Viking CNC har haft kinesiske kunder flere årtier og kender det kinesiske marked godt. Derfor var beslutningen om at satse yderligere på markedet ikke svær at træffe, men hvordan kommer man godt fra start? Hvordan griber man opstart af et nyt strategisk samarbejde i Kina an, når indrejseregler gør det så godt som umuligt at rejse ind?
Svaret fandt Jan hos The Trade Council i Kina og handelsrådgiver Christina Law, der til daglig arbejder på generalkonsulatet i Guangzhou i det sydlige Kina. Nu er Christina blevet Viking CNCs forlængede arm i en afgørende fase af virksomhedens historie.
en virksomhed med stærke værdier
Jan Sørensen er uddannet maskiningeniør. For 30 år siden grundlagde han virksomheden Viking CNC, som udvikler og fremstiller såkaldte CNC fræsere – computerstyrede maskiner til fremstilling af komplekse dele i bl.a. metal. Hos Viking CNC er man specialiseret i CNC-slibemaskiner, der fremstiller skærende værktøj til metal og medicinalindustri. Personligt sætter Jan en ære i at bygge maskiner af den højeste kvalitet, der samtidigt er både fleksible og brugervenlige.
Det er disse værdier, som kunder fra hele verden efterspørger. Det gælder ikke mindst i Kina, hvor fremstillingsindustrien er blevet gradvist mere højteknologisk. Faktisk har Kina med årene udviklet sig til Viking CNCs største eksportmarked til trods for, at han har billigere, lokale konkurrenter.
Vi er nødt til at gå ”all in”
Jan var ikke i tvivl, da han traf en strategisk beslutning om at søge tættere på de kinesiske kunder. For som han selv påpeger, så ”er det nok bare et spørgsmål om tid inden en lokal konkurrent både kan og vil kopiere vores produkt – og vi risikerer at blive sendt helt ud af markedet”.
Jan rakte derfor ud til The Trade Council i Kina i november sidste år. Her blev han sat i kontakt med den erfarne handelsrådgiver Christina Law. Hun sidder på generalkonsulatet i Guangzhou i det sydlige Kina, hvor også mange af Viking CNCs kinesiske samarbejdspartnere har hjemme. Jan erfarede hurtigt, at Christina var den rette at arbejde samme med:
”Jeg havde ideer til, hvordan vi kunne styrke tilstedeværelsen på salgs- og servicesiden i Kina i samarbejde med en lokal partner.
Min oprindelige forventning til samarbejdet med The Trade Council var at modtage ren lokal kontaktinformation og assistance med oversættelse. Christina viste sig hurtigt at være en særdeles habil forretningskvinde, der forstår nuancerne i at tilpasse kommunikationen med leverandører, agenter eller andre potentielle partnere.
Jeg har følt mig meget tryg ved at lade hende repræsentere virksomheden, når nu jeg ikke selv har kunnet være til stede. Vi har gennem Christina fået meget mere end faktuel assistance. Vi har fået en kompetent, solid og loyal lokal platform der varetager vore interesser.”
vI FORSTOD HINANDEN
Det indledende samarbejde tog hurtigt fart, da Christina forstod mulighederne og udfordringerne for Viking CNC. Det der skulle have været hjælp til at kontakte en potentiel samarbejdspartner er blevet til et længerevarende parløb, hvor Christina fungerer som virksomhedens forlængede arm i projektet, der nu gælder etablering af et joint venture med en kinesisk virksomhed:
”Det er motiverede, at Jan har vist mig fuld tillid. Kulturforskellen mellem Danmark og Kina er stor, så det har været vigtigt for mig at fungere som brobygger. Nu er den rette kinesiske partnervirksomhed fundet, og de har fået øjnene op for perspektiverne i et samarbejde med Viking CNC og de værdier, virksomheden repræsenterer”.
Hos Viking CNC er forventningerne til det nye samarbejde også høje.
”Vores forventninger til det kinesiske marker er, at vi med lokal produktion kan fastholde vores position i Kina som en leverandør af kvalitetsmaskiner, men på en måde hvor prisen kan bringes ned på et niveau, der står i bedre forhold til lokale konkurrenter. Vi håber at fastholde samarbejdet med Christina uden bagkant.”
Jan slutter af med at slå fast, hvorfor samarbejdet med The Trade Council har været så afgørende for ham:
Jeg har siden første kontakt med det kinesiske marked i 1982 oplevet, at problemstillinger aldrig blev forklaret sort-hvidt, sådan som en dansk ingeniør nu engang godt kan lide at få det serveret. Jeg har altid skulle føle mig frem til hvad mine instinkter fortalte mig, at min kinesiske modpart virkelig mente eller ønskede. Det er charmerende, det er kinesisk, men det er også svært.
I samarbejdet med Christina har jeg for første gang nogensinde fået en person, der på godt engelsk og med skarp forståelse for kulturforskelle kan forklare mig, hvorfor en samtalepartner ikke kan, ønsker eller vil levere den information, jeg søger. Det er guld værd.
OM 'BOOTS-ON-THE-GROUND'
Eksportsparring som dette udbydes af danske ambassader som en del af the Trade Council’s “Boots on the Ground” koncept. Udenrigsministeriet har mere end 70 handelsrepræsentationer rundt om i verden – hver især med lokalansatte med lokale sprogkundskaber og en stærk markedsindsigt, således at de kan agere som danske virksomheders forlængede arm ude på eksportmarkederne – særligt når rejserestriktioner gør, at det kan være vanskeligt at besøge sine kunder.
Handelsafdelingernes eksportrådgivere kan hjælpe med alt lige fra partnerdialoger, kvalitetssikring, salgsindsatser, due diligence til service af udstyr og teknisk assistance med mere.
Læs mere om Udenrigsministeriets 'Boots-on-the-Ground' service her.
KONTAKT THE TRADE COUNCIL I KINA
Er du interesseret i at høre mere om eksportmulighederne i Kina, så kontakt vores rådgivere ved The Trade Council. De står klar til at hjælpe dig og din virksomhed med eksportrådgivning og lokal markedskendskab.
Loading...