Danske Inrotech indtager USA med rekordordre

Med The Trade Councils hjælp har danske Inrotech netop landet deres første ordre på det amerikanske marked – og tilmed den største ordre i virksomhedens historie.

For flere virksomheder har Covid-19 skabt udfordringer for eksporten. Mange aktiviteter er rykket online, og særligt rejserestriktioner har gjort det svært at drive forretning på den anden side af Atlanten. Alligevel er det lykkedes Inrotech, en robotvirksomhed fra Odense, at lande deres største ordre til dato. Og aftalen med et af de største skibsværfter i Golfen, Halter Marine, har for alvor sat strøm til den amerikanske drøm.

I processen har det været en stor hjælp at have lokale boots-on-the-ground, og Gert Jørgensen, CEO hos Inrotech, lægger heller ikke skjul på, at de ikke havde fået ordren over målstregen uden støtte fra The Trade Council. Med et slet skjult grin i stemmen uddyber han:

”Om det er kongekronen på papiret, eller fordi Ralf er dygtig, det ved jeg ikke. Men han fik i hvert fald fat på de helt rigtige personer fra dag ét. Ralf klarede opgaven til UG, og han var et godt match for os.”

Gert Jørgensen, CEO for Inrotech, om sit samarbejde med The Trade Councils handelsrådgiver Ralf Kjærgaard Nielsen.

Siden 2019 har Inrotech været repræsenteret fysisk i USA gennem Ralf Kjærgaard Nielsen fra The Trade Council. Dette har særligt det seneste år været værdifuldt, da det ikke har været muligt for Inrotech selv at rejse til USA. Både Gert Jørgensen og Ralf Kjærgård Nielsen er dog enige om, at det generelt er en fordel for mindre virksomheder at have en lokal repræsentant, som kender markedet, og hvordan det skal gribes an.

”Det er min erfaring, at man bliver nødt til at være repræsenteret herover for at kunne slå igennem. Man har enormt kort tid til at fange amerikanernes opmærksomhed, så når den mindste mulighed byder sig, gælder det om at slå til. Det nytter ikke, at man først kan møde op om en måned, hvis kunden vil afholde et møde i morgen.”

Ralf Kjærgaard Nielsen Handelsrådgiver på det danske generalkonsultat i Houston

Fra 10 testrobotter på Midtfyn til rekordordre i Mississippi

Tilbage i 2010 fik en medarbejder på Lindøværftet i Odense en ide til at bygge nogle robotter, der sidenhen har udviklet sig til de svejserobotter, som nu er en del af Inrotechs eksporteventyr. Ledelsen på Lindø købte nemlig idéen, og de ti testrobotter blev hurtigt en del af produktionen. Derefter begyndte interessen fra omverden for alvor begyndte at vokse.

Det specielle ved Inrotechs svejserobotter er, at de er mobile og kan tilsluttes produktionslinjer, hvilket erstatter og frigiver svejsemedarbejdere til andre kritiske opgaver i produktionen, som gør teknologien særlig interessant for det amerikanske marked.

Svejsere er nemlig i høj kurs i USA, hvor gennemsnitsalderen på en svejsearbejder er 56 år. Det forventes, at det fremadrettet kun bliver en større udfordring at finde arbejdere til svejsning, og det er et stort problem for flere skibsværfter, som risikerer at miste omsætning. Nogle skibsværfter står med muligheden for at fordoble deres produktion – hvis de altså har svejsere nok. Netop den mulighed har Inrotech fået øjnene op for. Deres fuldautomatiske svejserobotter præsenterer nemlig potentielt en del af, eller hele, løsningen på problematikken for værfterne.

”Noget af den amerikanske produktion er stadig meget gammeldags, og der er begyndt at komme flere krav til arbejdsforholdene på værfterne. Kombineret med at det er svært at få svejsere, så er vores produkt helt oplagt til det amerikanske marked,” fortæller Gert Jørgensen.

Muligheden i USA kunne Inrotech ikke slippe, og den amerikanske drøm begyndte stille og roligt at spire, da fik øjnene op for, at der var stor interesse for deres produkt.

Som for så mange andre virksomheder, var turen over Atlanten, også for Inrotech, en øjenåbner for de kulturforskelle mellem Danmark og USA, man ikke altid er opmærksom på. Det amerikanske marked, var en stor mundfuld for en lille dansk virksomhed. Inrotech fandt hurtigt ud af, at det var essentielt med en partner, som kendte de lokale forhold, hvis indsatsen skulle lykkes. Derfor tog de kontakt til The Trade Council, som satte dem i forbindelse med Ralf Kjærgaard Nielsen.

Vores mand i Amerika

Når Inrotech kigger tilbage, står det klart at der er flere væsentlig faktorer, som spiller ind i deres succesfulde gennembrud på det amerikanske marked. For det første blev det hurtigt identificeret, hvor der var en hul i markedet, som netop de kunne udfylde med deres unikke produkt. For det andet måtte Ralf Kjærgaard Nielsen lære alt, der var at vide om Inrotechs produkt, og derfor blev han sendt på seminar i Danmark.

Med ny viden i rygsækken kunne Ralf Kjærgaard Nielsen nu hjælpe Inrotech med at finde netop de virksomheder, der kunne drage nytte af Inrotechs innovative produkter. Gennem sit lokale netværk i det sydlige USA vidste han blandt andet, at Halter Marine havde fået en stor ordre på isbrydere, som de ikke kunne levere med deres daværende produktions set-up. Derfor fik han hurtigt etableret kontakt mellem Inrotech og skibsværftet.

Helt konkret blev døren åbnet via Vice President of Sales, som udpegede den helt rigtige ingeniør, som netop havde fået til opgave at evaluere og bestemme, hvilken teknologi værftet skulle gå med. Dette viste sig at blive helt afgørende for Inrotech og deres videre dialog med værftet.

I USA er det helt essentielt at få fat i de højere ledelseslag fra begyndelsen – men det kan være svært for virksomheder, hvis de står i etableringsfasen og endnu ikke har fået opbygget et netværk og ved hvilke tråde, der skal trækkes i, forklarer Ralf Kjærgaard Nielsen. Han uddyber:

”I USA kommer man ikke igennem, hvis man sender den klassiske salgsmail, for så ender man bare i papirbunken i indkøbsafdelingen. Det handler om, at få kontakt til den rigtige person fra start.”

Kufferten er pakket og klar

I dag er Gert Jørgensen ikke i tvivl om, at det store forarbejde der blev lavet, inden de kontaktede virksomheden, i høj grad har givet pote. Efter det første virksomhedsbesøg i 2019 kunne forhandlingerne nemlig begynde.

”Vi besøgte virksomheden i 2019 hvor de med det samme var meget interesseret, da de kunne se, at vores løsning var billigere, bedre og nemmere. Vi nåede at have to møder med dem i 2019, og efterfølgende kørte alt online grundet Covid-19, hvor jeg har haft kontakt med dem dagligt,” fortæller Gert Jørgensen.

Efter to års hårdt arbejde og en lang godkendelsesproces står Inrotech nu med deres største ordre til dato og en åben dør til det amerikanske marked. Derfor er der også på trods af fortsatte rejserestriktioner, utallige online møder og mails en god portion begejstring og optimisme at spore hos Gert Jørgensen.

”Den her ordre har virkelig givet os blod på tanden. Vi er allerede i gang med at planlægge den næste runde, og så snart vi kan komme til USA - så pakker vi kufferten,” siger han afslutningsvist.

Få den bedste start på det amerikanske marked - 3 gode råd fra handelsrådgiveren

Hvis du gerne vil etablere dig på det amerikanske marked, så giver Ralf Kjærgaard Nielsen her sine bedste råd til at komme sikkert og godt fra start.

Sæt dig i kundens sted inden du banker på døren
Det er alfa omega, at du har sat dig ind i kundens situation, eventuelle problemstillinger og lokale forhold, så du kan tale direkte ind i, hvilken effekt de får ved at gå med dit produkt.
Opsøg beslutningstagerne
USA betyder titler og organisationsdiagrammer meget mere, end vi er vant til i Danmark. Derfor er det vigtigt, at du får fat i de rigtige personer på det rigtige ledelsesniveau fra start. Det kan eksempelvis være VP eller CEO.
Vær tålmodig
USA er et stort og komplekst marked, hvor du ikke får succes fra den ene dag til den anden. Gør op med dig selv om du er villig til, at tage det lange, seje træk.

Drømmer din virksomhed om at komme til usa?

Det kan være svært, at vurdere om tiden er rigtig til at indtage det amerikanske marked. The Trade Council hjælper dig med at afdække markedet, identificere projektmuligheder og sikre adgang til helt rigtige beslutningstagere i mulighedernes land. USA kan være en stor mundfuld, så tøv endelig ikke med at række ud til en af vores kompetente handelsrådgivere.

Du kan også altid holde dig opdateret på den aktuelle markedssituation i USA her.

Loading...